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「ユーザーの行動分析」に基づいた戦略的なWEBマーケティング
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集客から認知、興味関心、比較検討、購入と言った「顧客が購入にいたるまでの行動(プロセス)」を段階的に分けて考える「マーケティングファネル」のご紹介と共に、戦略的なWEBマーケティングに取り組むための成功の秘訣と考え方をお伝えします。

今回は、「ユーザーの購買行動に基づいた戦略的マーケティング活動」に関してお伝えします。WEBマーケティングの施策を考える時は、まずはユーザーの行動を分析し、それに沿った戦略を持って計画をたてることをオススメします。本日は「顧客が購入にいたるまでの行動(プロセス)」を段階的に分けて考える「マーケティングファネル」に関してまず触れてから、それに沿ったWEBマーケティングの考え方に関してお話していきたいと思います。

1.ユーザーの行動に基づいた戦略的マーケティング

「ユーザーの行動」には一定の流れがあり、それを知らずしてをいろいろな施策を試しては、なかなか思った様な効果が出なく困っているというお悩みを持つの方もいらっしゃるかもしれません。皆さんは、買い物をする時、どの様な流れで「購買」に至っているかご存知でしょうか?この「顧客が購入にいたるまでの行動(プロセス)」を段階的に分けて考える事を「マーケティングファネル」と言います。ファネルを使って購入までの段階をそれぞれ順を追って可視化することで、ユーザーが離脱した原因や施策が失敗してしまう原因がわかるかもしれません。この「マーケティングファネル」を知ることが最も重要なことで、この段階に沿って、戦略的なマーケティングに取り組む事が成功の鍵となるのです。

2.「ファネル」のフェーズに合わせたWEBマーケティング

まず「マーケティングファネル」に関してもう少し深くお伝えします。マーケティングファネルをもう少し具体的に説明すると、「集客」する事により「ユーザー」が「商品を認知⇒購入」するの流れ、またその商品情報を複数のユーザーと共有するまでの流れを表した物です。集客して、認知から少しづつ購入者がしぼられていく様子(ユーザーの意識が絞られていく様子)から、液体を注ぐ時にに使われる「漏斗(ろうと・じょうご)」に似ている事から、漏斗を英語で表した「ファネル(Funnel)」という言葉が使われるようになりました。

この「マーケティングファネル」は大きく分けて2種類に分類できます。「認知から購入するまでの流れ」パーチェスファネル」、その「商品やサービス情報を共有する段階」インフルエンスファネル」と呼ばれています。

1)「パーチェスファネル」

認知⇒興味・関心⇒比較・検討⇒購入(申し込み)※購入まで絞られていく

2)「インフルエンスファネル」

共有(SNSでの拡散・口コミ)

購入してもらうまでが大切ですが、ユーザーが情報を共有するところまで考えておく事も重要な事です。ここはSNSマーケティングの領域に入る部分ではありますが、商品を購入したユーザーの口コミや体験レビューを見て実際に商品を検討して購入するユーザーや、SNS上で共有された情報を見て比較検討し、商品を購入したり情報をシェアするユーザーもいます。今では「共有(シェア)する行為」は既に購買行動の一部に組み込まれており、戦略的なマーケティングする上で無視できないフェーズだということを念頭に入れて置くことも重要です。しかし、まずは「パーチェスファネル」を強く意識して施策を打つことが直近のCV(コンバージョン)に繋がり、施策を成功へ導いてくれるコツとなりますので、意識していなかった方はまずはこの考え方を身につける事をオススメします。

3.なぜ「パーチェスファネル」が必要なのか?

先程、マーケティングファネルを理解する重要性に関して少し触れましたが、更に具体的なお話をいたします。なぜ「マーケティングファネル」の考え方が必要とされ、知ることによってより良いマーケティングに活かす事ができるのでしょうか。それはファネル上の行動段階を分けてそれぞれに関して考えることで、ユーザーへのアプローチの仕方を変える事ができるからです。例えば、自分が消費者の立場になった時、興味関心がないお店の前を通った時や、関心のないWEBサイトをたまたま訪れた時、急に的はずれなオススメポイント、あるいは必要としていない情報を提供され、商品をオススメされても即時で断ってしまうと思います。あなたはファネル上で興味・関心の段階(=購入意思がまだない)にいたにも関わらず、誤ったアプローチをされてしまった状態だと言えます。その様な誤ったアプローチをされてしまった例を考えると、逆に自分自身がお店側(提供側)である場合は自ずと間違ったアプローチをしてはいけないと考えることができると思います。まず「ユーザーがいる行動段階」と「アプローチがちぐはぐ」になった場合には、商品やサービスの魅力が伝わらない事だけでなく、そこで他の商品やサービスへ流れてしまう可能性があったり、ひどいと誤ったアプローチでオススメした商品のマイナスイメージにつながってしまう事も考えられます。そうならないためにも、段階ごとに「何が効果的ではなかったのか?誤っていたのか?」を考えねばなりません。マーケティングファネルの段階別だと、例えば以下のポイントとなる考え方を身につけておくと良いかもしれません。

「パーチェスファネル」段階別の基本の考え方

1.認知

⇒良さそうなお店であるという見え方に気をつけて店舗の配列、WEBサイトの制作を行う「わかりやすい配置や配色などに気をつけ、目立つお店・WEBサイト(LP)などを用意しておく等」

2.興味関心

⇒いろいろなタイプの商品・サービスがあると言う関心を持ってもらう状態を作り出しておく「バリエーション豊富、目を引く商品が多い等」

3.比較検討

⇒これもいいが、あれもいいかもしれないと比較検討できる状況を作り出す「興味関心の湧いた中で、比較検討できる様にアプローチする声掛け、またはWEBだと導線づくりをしておく等」

4.購入

⇒SNSでの拡散を見込んだアプローチ「SNSのキャンペーンなどを組んで購入時に参加を促したり、拡散に貢献してくれるようにアプローチする等」

4.まとめ

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本日の内容はいかがでしたでしょうか?「マーケティングファネル」に関してよく理解をし、段階を分けて考えていく事はマーケティング活動において大変重要な事です。特にWEBマーケティングを行う際には、実店舗と異なり、少しの工夫で集客や販売実績を伸ばす事もしやすいと思いますので、「効果的なWEBサイト」「LP(ランディングページ)の最適化」が重要になってきます。以下に「集客に強いサイト」を作る事ができるのか、「購入・申し込み(CV:コンバージョン)を獲得できるサイト」を作る事ができるのかが最重要課題になってきます。ロックハーツでは、そう言った部分を全てカバーし、各企業様に最適なWEBサイト・LP制作やWordPress構築、オウンドメディア設計など、SEOを意識した検索に強いWEB制作・マーケティングをご提案し、支援しています。また、モバイルファーストにも対応するスマートフォン、タブレット向けレスポンシブデザインも全てお任せいただくことも可能です。詳しくは下記をご覧ください。

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